EL ENFOQUE EN LOS NEGOCIOS DE QUE NOS SIRVE

Enfoque, término que significa literalmente “concentrar” en un punto determinado un haz de luz, pero de la alegoría luminosa, vayamos mejor a la concepción de Bunge, que insiste en la orientación de determinados conocimientos hacia un objetivo final.

Bien si el objetivo son los negocios, entonces nos referimos a “orientar” el conocimiento y habilidades empresariales hacia los objetivos del negocio, obviamente estas habilidades residen en las personas que conforman las organizaciones comerciales.

¿cómo enfocamos los negocios?


Cada organización comercial se estructura de manera tal que resulte “eficiente” para alcanzar los objetivos del negocio que desean desarrollar; por ejemplo una panadería, buscará equiparse con nuevos hornos y amazadoras y mezcladoras (capital), junto con panaderos experimentados y “juniors” (mano de obra), para la producción de panes y otros derivados como pasteles, de modo tal que su oferta sea consistente con la demanda de su mercado, esto significa que tenga ingresos que le permitan recuperar costes y la inversión comprometida.

Otras organizaciones como una tienda detallista, buscará que la combinación de productos que oferta sea atractiva al consumidor y le genere ingresos suficientes para mantener la operación y obtener una rentabilidad superior a la que obtendría contra un depósito bancario o invertir en instrumentos financieros.

¿Pero dónde está el enfoque en esto?


Bien vale la pregunta, porque el enfoque es parte del liderazgo que debe de tener una organización para alcanzar sus objetivos; así el enfoque se asocia al plan de negocios y sirve como semáforo que guiará a la organización a no desviarse del plan original, hasta alcanzar determinados niveles óptimos de crecimiento comercial.

Muchas de las empresas transnacionales tienen muy claro este asunto, ellos utilizan métricas como la Contribución Marginal del producto, esto es contablemente, la diferencia entre la ventas brutas menos los costes variables

otra herramienta mucho más compleja es el revenue market share (el monto total de ventas sobre el monto total negociado por el mercado).
La idea central es que los esfuerzos de la empresa estén orientados a alcanzar los objetivos y metas propuestos por el plan de negocios, que estas habilidades empresariales sean enfocadas y de igual manera “medibles” , permitiéndo asimismo medir las desviaciones respecto al plan.

Los equipos gerenciales que operan un conjunto de productos, deben de clasificar estos por “Categorías” y por producto, que permita conocer la participación de la categoría en la venta total, la participación de cada producto en la venta por categoría, de modo tal que se puede contabilizar la gestión de ventas por cada producto.

Cuando la empresa comercial o manufacturera opera en mercados de proyectos, donde no hay un flujo recurrente de ventas, sino que los flujos son variables, ocurre que el enfoque es mucho más estricto, aquí no hay lugar a variaciones, sino que se tiene que ser muy preciso para alcanzar los objetivos pre planificados, esto obliga a utilizar los recursos de la empresa de manera mucho más eficiente y a gasto “dirigido” a promover un mayor acercamiento de la empresa al negocio.

El Enfoque, es para la empresa, buscar la eficacia de sus recursos, en pro de obtener resultados positivos según el plan de negocios de la empresa; una organización sin plan de negocios puede naufragar en cualquier momento por falta de previsión comercial y peor aún, sin metas de crecimiento ni objetivos de desarrollo organizacional.