Captación de leads: cómo mejorar su calidad para convertir a cliente

Es posible que al implementar una estrategia de marketing online observes que tus leads no cuentan con la calidad apropiada, o que el ratio de conversión del lead a cliente es muy bajo y esto desanime al equipo comercial encargado del cierre de la venta. Si este es tu caso, has dado con el post apropiado.


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La clave está en la información

Si hay algún punto clave para mejorar nuestro ratio de conversión de lead a cliente, es sin duda alguna la información que hayamos recopilado en nuestro proceso de captación de leads.

En este punto, no nos basta con disponer de un elevado número de leads o potenciales clientes si estos no son de calidad, ya que si no cuentan con el suficiente interés, nuestro equipo comercial tendrá dificultades para cerrar el proceso de venta y, por consiguiente, estará perdiendo su tiempo.

Es por ello que tenemos que facilitar la tarea a nuestros compañeros comerciales y trabajar alineados para conseguir entre ambos departamentos la consecución de los objetivos planteados. ¡Recuérdalo!

Así pues, la base de este artículo es la importancia de contar con la información específica de nuestros leads para nutrirlos correctamente durante el proceso de compra y asegurarnos de que los que llegan al final son potenciales clientes.

Con las técnicas que vamos a ver a continuación, podremos mejorar la calidad de los leads generados para aumentar el porcentaje de ventas de nuestro departamento comercial. Y es que, pese a que sea posible la disminución del número total de leads generados, seguro que la finalización de las ventas será mayor.

5 acciones a realizar para mejorar la calidad de la captación de leads


1. Definir bien al buyer persona

Una de las claves del inbound marketing consiste en definir bien quién es nuestro buyer persona para, de este modo, saber cómo debemos tratarlo y llegar hasta él.  

No es suficiente con saber su sexo, edad o clase social. Es preciso detenerse el tiempo necesario y realizar un análisis en profundidad para conocer realmente a nuestro cliente ideal.

2. Conocer bien las características de aquellas personas que convierten a cliente, así como los motivos de los leads que no lo hacen

Solo conociendo a nuestro buyer persona lograremos entender sus preocupaciones y, de este modo, aportarle las soluciones informativas que satisfagan sus necesidades. Así que no te preocupes en “perder” el tiempo necesario en este punto, ya que a largo plazo seguro que lo agradeces.

Este punto, que está muy relacionado con el punto anterior, consiste en seguir consiguiendo información de nuestro buyer persona o cliente ideal. Para ello, nos podremos nutrir de la información que posee el departamento comercial.

Gracias al departamento comercial podremos conocer algunos rasgos más específicos de todos aquellos leads que finalmente se hayan convertido en ventas, para definir todavía mejor las características comunes a ellos.  

Otra buena idea para mejorar la recopilación de información de nuestro buyer persona es la de hablar con el departamento de atención al cliente (si existe dentro de la empresa). Ellos también tienen mucha información de las necesidades actuales de los clientes y podemos aprovecharla para adelantarnos a sus preguntas y darles la información que piden de antemano.

3. Analizar estas nuevas propiedades e incorporarlas en nuestros formularios

A final del proceso de captación de leads, es decir, justo en el paso final antes de facilitar el lead generado al departamento comercial, la recopilación de información sobre este ha de ser lo más precisa posible.

Una buena técnica para categorizar los leads que se vayan generando es mediante la incorporación de nuevos campos en el formulario de solicitud comercial. Esto, que a priori puede parecer contraproducente, puede hacer que el volumen absoluto de leads descienda, pero seguramente los que rellenen el formulario de solicitud estén realmente más interesados. Además, de este modo el equipo comercial dispondrá de mayor información que le permita afrontar el contacto con el potencial cliente de una manera mucho más adecuada.

Captación de leads: cómo mejorar su calidad para convertir a cliente

Un ejemplo práctico sería el de la captación de leads para la realización de un máster de postgrado: si para hacer un máster has de tener un presupuesto X, lo que podríamos hacer es incorporar una pregunta en el formulario en la que preguntemos cuál es el presupuesto que tienen para dedicar a sus estudios.

En el siguiente caso real de uno de nuestros clientes, incorporamos al formulario tres nuevos campos (estudios homologados, presupuesto estimado y prefijo, y segundo teléfono de contacto) y estos fueron los motivos por los que lo hicimos:

Estudios homologados: detectamos, en nuestra recopilación de información junto al departamento comercial, que mucha gente se echaba para atrás por este punto, por lo que está bien tenerlo detectado para así abordarlo de otra manera diferente (como puede ser explicándolo bien durante la cadena de lead nurturing).

Presupuesto estimado: detectamos que muchos clientes no cerraban por su poder adquisitivo, por lo que si ya tenemos esta información podemos enfocar la llamada comercial de manera distinta. O si bien, no cumplen el requisito mínimo, enviar un email automático avisando al usuario de que no tenemos ningún programa con que le encaje con su presupuesto.

Prefijo + segundo teléfono de contacto: detectamos que otro problema era la complejidad de contactar con aquellos leads de otros países, por lo que añadimos estos otros campos.

4. Tener en cuenta estas nuevas propiedades en la nutrición del contacto

Gracias a la información recopilada en el formulario de captación de leads visto anteriormente, podremos crear nuevos lead nurturing específicos para casos que cumplan con algunas especificaciones concretas.

Por ejemplo, siguiendo el caso del máster que hemos visto anteriormente, si sabemos que por presupuesto no hay ningún programa que le vaya a encajar, podemos hacérselo saber con antelación y preparar un email específico donde le demos la opción de rectificar esa información a través de un enlace.

Otro caso podría ser que no tuviera estudios convalidados, motivo por el cual podemos hacer un lead nurturing explicando que nosotros podemos ayudarle a convalidarlos, o simplemente explicando cómo puede hacerlo directamente.

5. Activar acciones para asegurarnos del interés del lead

Seguro que llegados a este punto, donde el lead ya nos ha enviado el formulario con la información necesaria, creemos que está todo perfecto para su traspaso al departamento comercial. Sin embargo, no es del todo cierto. Todavía podemos asegurar un poco más la calidad de este lead generado para facilitar la tarea a nuestros compañeros comerciales. ¿Cómo? Con un par de acciones que demostrarán el interés real del lead generado. ¡Ponlas en práctica!

1. Optimización de la landing. Es importante que al contacto le quede claro a simple vista que va a rellenar ese formulario para solicitar información, por ejemplo. Es decir, que detecte de forma consciente que está en otra fase del proceso.

Para ello, nos valdría con las acciones siguientes:

Poseer una clara diferenciación en cuanto a diseño de la landing comercial con el resto de las páginas y landings previas del proceso.  

Optimización del copy de la oferta comercial: como bien sabemos, las personas queremos inmediatez y vamos muy rápido en internet, por lo que únicamente con un diseño distinto no es suficiente. Es por ello que debemos incorporar un texto que exprese literalmente que lo que ha pedido ya lo tiene (por ejemplo, una descarga de un ebook) y que en este caso le estamos ofreciendo una cosa distinta (como recibir información de un máster).

Descarga directa en la thank you page: En ocasiones, mientras el usuario espera a recibir la descarga que ha solicitado, este cumplimenta el nuevo formulario aparecido tras ella, sin saber que ya tiene su descarga en su buzón de correo.  Por este motivo, es bueno crear una thank you page en la que indique que va a recibir el contenido automáticamente y, así, evitar que rellene otro formulario. 

2. Implementar un double opt-in

El doble opt-in es una acción que realiza el usuario y sirve para verificar su correo. En nuestro caso, más que para verificar el email del usuario en sí, lo vamos a emplear para confirmar su interés en la solicitud comercial que acaba de realizar.

Por ejemplo, una vez el lead completa el formulario de solicitud de información, recibiría un email con un enlace para verificar este interés. 

Una vez pinche el botón del mail de confirmación, será redirigido automáticamente a una thank you page. De este modo, podremos llevar a cabo un workflow donde únicamente se contacte a aquellas personas que hayan visitado la URL final, demostrando, así, su total interés por recibir la información que ofrecemos. 

Como puedes ver, aplicando estas técnicas o consejos en nuestro proceso de captación de leads podemos ser capaces de aumentar su calidad y mejorar el porcentaje de cierre de nuestro departamento comercial.

autora Marta Minarro